2020年11月26日
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【案例分析】“银商+国商”生态场景ERP系统造

作者:王孔平

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长春国商百货有限公司运行银联商务股份有限公司“商赢龙腾ERP”案例研究

1990年美国 Gartner Group 公司提出ERP(Enterprise Resource Planning,企业资源计划),一个以管理会计为核心,提供跨地区、跨部门甚至跨公司整合实时信息的“不起眼”的企业管理软件,原本To B的产品,针对小众的财务管理人员。始料未及的是,作为零售支付的收单环节,以银联商务为代表的收单机构,关注To B,也关注To C。因此,ERP+CRM(会员管理系统)涉及C,即便不成其会员,但是在B端消费,理所当然也是C。因此,定位于收单格局,仅仅囿于商户收银的末端,最终沦为游离于他人的技术壁垒之外,甚至连收单业务都面临被替代的风险。“举目见日,不见长安。”最初的业务将成为怀念,那么,失却的不只是业务,而是早年向梦想出发的初心。


问津ERP,将物流(物资资源管理)、人流(人力资源管理)、财流(财务资源管理)、信息流(信息资源管理)集成一体,综合支付服务解决方案提供商才找到头部、腰部抑或长尾商户的入口,自主ERP,只是重构生态场景的开始。


1月17日,《金卡生活》调研者通过密集走访吉林省长春国商百货有限公司(以下简称“国商”)、银联商务股份有限公司吉林分公司(以下简称“吉林银联商务”),并与中国银联企划部、银联商务ERP项目组相关负责人员交流,形成此篇调研报道,希冀窥见一款软件里的个中乾坤。




01
PART
收单者变身


越过两个表象,剑指信息化需求。5G新技术悄然到来、移动互联网环境日臻成熟、数字支付时代移动支付加速普及,零售支付邂逅新零售、线上线下一体化、客户画像落地精准营销及体验式购物,在此背景下,作为经营管理的核心系统,ERP必将与商户的日常经营管理深度融合。


早起的鸟儿有虫吃,但凡具备收单资质的非银行支付机构、商业银行,已经跳出基于收银环节背后单一的收单服务,以ERP为抓手,在收单市场被竞争者割据的表象之下,跨出向商户提供综合支付解决方案的重要一步。


早起觅食者不仅有收单机构,依托微信、支付宝的开放平台,各大软硬件厂商也在打造围绕商业企业经营管理全流程生态场景,正因为如此,在传统卡基市场被压缩的表象之下,市场竞争已然超越支付范畴,竞争已然刀下见菜,呈现场景化、系统化和集成化。


究其根本,ERP涵盖了收银、采购、库存、物流、会员、营销、财务和招商等核心功能,从而满足商户在日常经营管理过程中的信息化需求。


看清双重困境,自主产品呼之欲出。你碗里的大肉,当然会成为他人眼里的硬菜。商超百货类商户在当地排名前30的重点商户中占比高达50%以上,是吉林银联商务最重要的行业商户;因为其交易规模、品牌影响力,成为竞争者觊觎的重点。


多年来,吉林银联商务开展了系列大商户“保卫战”,但也面临积重难返的双重困境。


第一“重”,收银终端等硬件成本昂贵,拉长了收回成本的周期。如,无法满足A商户高昂的收银终端及系统建设投资需求,造成商户流失;


第二“重”,核心系统不能实现自主,难以掌握市场的主动权。层出不穷的场景建设、营销补贴、“云闪付”受理MIS改造等,无不掣肘于人,均一一涉及向系统集成商支付不菲的接入费用。如,2015年吉林银联商务为B商户投资采购了某ERP系统,2016年吉林银联商务提出接入移动支付新的需求的时候,该系统拥有方开出系统接入费、分润等严苛条件。


输出自主产品,攥紧市场主动权。回望行业,心悸不断。阿里、腾讯、美团等大力拓展线下场景,直接收购国内第一梯队的零售行业ERP厂商,阿里投资的石基信息已收购富基融通、北京长益、科传股份,万达则收购“便利店之王”上海海鼎;腾讯发展智慧新零售,投资微盟、有赞;美团基于营销、外卖、管理和支付推出一体化餐饮解决方案。互联网企业义无反顾地整合信息流、数据流和资金流等。《金卡生活》调研发现,仅长益、富基,在吉林高端百货的占有率高达90%,凭借其ERP系统合作优势,直接垄断了商业企业的移动支付入口。


现实如此残酷,向死而生的不二之选便是加快开发自主ERP产品,加速其推广应用,在深度融合商户经营管理的同时,固守支付接口,扼据营销门户。掌握商户的入口资源,才能掌握市场的主动权。


劣汰优胜,商业生态需要银联商务挺身而出。首先,“天下苦秦久矣。”维护费用居高不下,营销活动上线按档期销售额分成,商户被一些老牌ERP厂商“绑架”。“不蔽人之善。”于是,出现一些客户主动找到吉林银联商务要求替换旧有ERP系统的现象。《金卡生活》调研发现,在吉林,选择了银联商务的商户尚未出现一家流失而去。其次,服务不只是提供软件。吉林银联商务与商户开展合作的时候,将场景作为一个解决方案,直接向商户推荐。形而上来看,商户得到的是一款软件,实际上得到的却是一套综合解决方案。第三,做“贴身服务商”。ERP厂商,即便处在资本雄厚的第一梯队,他们多是远程服务,成为名符其实的“远程服务商”,每逢需求,商户必付出对方包括差旅在内的项目费用。银联商务透过全国星罗棋布的分子公司,实现对商户的贴身服务,当然成为商户的“贴身服务商”。《金卡生活》发现,吉林银联商务只是银联商务ERP跑向属地商户的一条勤快的腿。因此,吉林银联商务的客户经理跟商户,从沟通频率上,基本做到每天“面对面”;从解决问题上,基本做到“问题不过夜”。第四,营销力即场景。“银联商务”,顾名思义是围绕商户的经营管理开展服务,从单纯的银联卡受理市场建设,十八年来业已练就成为综合支付服务解决方案提供商。透过吉林银联商务发现,他给商户反复灌输的营销力就是场景,他有着对商业经营活动更熟悉、能够陪同商户发展的底气。此外,在商业生态建设中,银联商务ERP不仅为商户提供综合服务,亦会适时向商业银行输出服务,进一步联手服务商户。


加码核心技术,在市场中迭代新生。游戏入局者必须拥有自主知识产权的核心产品,才能在技术发展中活下来,才能遵从摩尔定律,在迭代创新中掌握话语权。开发自主商业ERP,银联商务肇始于2012年,吉林银联商务同步推广ERP。吉林银联商务之所以一直主张向商户推广应用有自主产权的ERP,《金卡生活》通过调研才知原由;一个有故事的吉林银联商务,曾经有过曲折的ERP过往。还在2012年,吉林省知名食品企业老昌食品切换了吉林银联商务使用的青岛“XX导航ERP”系统,项目前后历时近两年的时间,不只是个性化开发,甚至连基本的运维都难以得到保障。


技术迭代依赖于外部厂商,造成推广应用的曲折其实源于行业在泥泞中的跋涉。从一开始的收银、支付分割状态的,前者使用收银POS系统,后者使用金融POS机具演变到使用MIS-POS插件技术连接收银系统和支付POS系统,到现在更进一步发展到支付作为一个功能整体内嵌到ERP系统内部,与商户管理、会员、营销等子系统完全整合到一起。至此,一个单台设备被置入一套系统,包括进销存管理,包括收银业务。


从产品自主,到长足发展。ERP产品自主,带给吉林银联商务长足的发展,2016年开始进入收获期。截至今年元月,收获13个ERP项目,辐射到4个购物中心、3个百货类、2个会员服务类、4个美食广场类商户,共计16个门店,累计布放专柜收银终端1300余台,2019年实现交易金额近10亿元(表1)。


表1??银联商务股份有限公司吉林分公司ERP项目一览

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数据来源?|?银联商务股份有限公司吉林分公司制表?| 王孔平


市场是产品的试金石。银联商务总部重产品开发,吉林银联商务重产品商用,迄今为止,白山松水、大美吉林,树立了银联商务数个全国ERP的醒目坐标:“舌尖上的中国”上线ERP项目,开创了银联商务美食广场产品系列的先河;联手首都机场集团商贸公司落地智慧机场规划,长春龙嘉机场上线全国首个机场ERP项目;国商优选银联商务ERP,替换某某ERP厂商的系统,功能需求的复杂度,落地实施的高难度,双双攀至新高,标志着银联商务ERP产品具备了与老牌ERP厂商抗衡的实力。




【延伸阅读】

前郭县,当银联商务ERP遇上银联“云闪付”


作为银行业统一平台银联“云闪付”App,在银联商务ERP营造的生态场景中,找到了滋润生长的土壤。银联商务ERP系统与商户的经营管理深度融合,迅速抢占营销入口,当接入“云闪付”之后,为其带来大量的B端营销资源,进而为“云闪付”引流C端客户。


吉林省松原市前郭尔罗斯蒙古族自治县(以下简称“前郭县”)政府食堂项目颇具代表性。该食堂有近2000人进餐,通过“银联商务ERP+‘云闪付’”二维码身份识别技术,实现了进餐人员注册“云闪付”,加入成为会员后,使用“云闪付”进餐。通过这种合作模式,不仅拉动了“云闪付”用户数量,提高了“云闪付”使用频率,还形成了较好的品牌效应,为后续查干湖的全域旅游合作奠定了良好的基础。


在不久的将来,将“银联商务ERP+‘云闪付’”打造成为全行业的会员入口,完全可以推高“云闪付”的品牌价值。在“支付即会员”方面,将商业企业的电子会员系统接入“云闪付”,借助“云闪付”二维码身份识别技术,客户使用“云闪付”的同时便成为企业的会员。在营销方面,使用“云闪付”联合商户,对会员开展积分、赠券等促销活动。在整合行业资源方面,“云闪付”整合商圈、商业银行、非银行支付机构等行业营销资源,打造积分联盟体系,为C端客户提供各类权益,提高C端客户对“云闪付”的黏度。





02
PART
“商赢龙腾ERP”掀起“收银台革命”


城市消费升级的引领者。已经按照五星级酒店打好地基,何季平董事长在对长春做了大量的调研基础上,决定在此地基上,打造长春市第一家实行品牌经营的百货商场。于是,1996年8月18日,国商,这家建在五星级宾馆地基上的百货店开业。因主营国内外中高档商品,对于长春人来说,国商的诞生成为城市消费升级的一个标志性事件;对于吉林省百货业而言,国商是最早实行品牌经营的商场之一,影响了百货业向品牌化发展方向。历练二十余年,国商拥有长春市站前店、卫星广场店、十二坊店三家连锁精品百货店,站前店超市、卫星广场店超市两家精品超市(表2)。国商经营管理独具特色,突出了“穿在国商,礼在国商”的经营特色,形成了“精品、精诚、精心,一切以服务为先”的经营理念,赢得了广泛的消费者。


表2? 长春国商百货有限公司专柜商户概况

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数据来源?| 长春国商百货有限公司。制表?| 王孔平


“收银台革命”。从全国范围来看,被业界称为“收银台革命”的现象早在2018年悄然来到消费者的身边,在规模性大商场独立经营的品牌商户开展专柜内自行收银(以下简称“专柜收银”),逐渐取代了传统的商场集中收银(以下简称“集中收银”)。根本性的变化在于,消费者购物付款的时候,不用移步到商场统一设立的收银柜台,而是直接其专柜里面实现了自行收银,并给消费者打印购物小票。


顺应趋势,才能分享行业变革的红利。2019年元月,国商提出了专柜收银的迫切需求,吉林银联商务以此为契机,全面介绍银联商务百货行业ERP的推广应用方面取得的成果。同时,深入沟通、论证由银联商务“商赢龙腾ERP”取代国商目前使用的收银系统的可行性,阐述该系统对国商、专柜商户的未来发展休戚相关。


一变三赢。推行专柜收银,以微见著,亦可管窥到传统零售行业因应消费趋势发生的盈利、营销和利益分配模式的变革。国商收银方式的一个小改变,折射出传统零售行业在经营方面的大变革。实际上,此举实现“三赢”。


对消费者来说,专柜收银迅速完成付款,赢得了愉悦的消费体验。前面提到,国商是吉林省最早实行品牌经营的商场之一,那么,加入传统商业变革的队伍,投身零售业态创新的洪流,以节约成本为起点,以提高效率为中心,最终回归到让消费者满意的初心上。



对专柜品牌商户来说,通过专柜获取第一手市场需求信息,指导商品生产、优化营销方式,最终敦促营业额的增加。在此,举一个“商赢龙腾ERP”上线后的例子来说明这一变化。《金卡生活》调研者一行来到在国商站前店五楼一家名为班尼路的品牌专柜店,看见导购兼收银员李静在专柜前忙碌着。这家来自广东的品牌专卖店,属于单价低的休闲品牌,并且客流集中在下午以后。该店位于火车站对面(国商站前店名称由此得来),得益于地理位置优势,流动性大,外地顾客多;客流量大,交易频繁。国商楼面经理安敏介绍,目前改变了以前柜台只管开票开始、不管交款结果的局面,现在在品牌专柜里付款,避免消费者选择其他品牌或者再想想而“跑单”。


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在长春国商百货有限公司站前店五楼的班尼路品牌专柜店,导购兼收银员李静(左五)向长春国商百货有限公司楼面经理安敏(左一)、吉林银联商务ERP项目负责人张航(左二)、吉林银联商务副总经理刘月霞(左三)、中国银联企划部助理总经理彭程(左四),国商财务部负责人张铭匀(左六),银联商务ERP项目组副组长任思溟(左七),国商信息课负责人李景峰(左八)展示“商赢龙腾ERP”上线使用情况。摄影?| 王孔平


对于国商来说,“收银台革命”解决经营管理痛点。近年来国商不能置身行业同样的痛点之外,受到线上电商冲击,消费者分流明显,业界竞争加剧,留客难度攀高。同时,购物中心大多具备店铺管理的经营特点,作为管理方往往存在收银繁杂、优惠券核销渠道杂乱、对账繁琐等情况,运营成本高企,效率低下。如,银行在国商推行消费赠礼品活动的时候,未考虑到场面异常火爆,众多消费者响应。消费者从各楼层购物到集中收银台交款获得银行纸质待换券,再跑到六楼排队兑换,国商出动保安、管理人员约20人,腾出专场设置4排隔离带疏导顾客。集中收银的生态改成分散的专柜收银,消费者免除排队的烦恼。推行“商赢龙腾ERP”,对国商信息化建设水平提升较大的空间,显著变化在于,商场的人力资源在递减,掌握的经销商销售信息却在递增。


?“百货+超市”组合方案。“冰冻三尺,非一日之寒。”今年长春的冬天特别寒冷,以至于城市、公园首度出现大型冰雕。


“水滴石穿,非一日之功。”银联商务ERP支撑着专柜收银这一改变。《金卡生活》了解到,作为智慧商圈行业解决方案,银联商务ERP体系涵盖了“商赢龙腾”“银商云”“托管云”三大拳头产品,针对国商,银联商务量体裁衣对其采用了“商赢龙腾ERP”。这是银联商务面向购物中心、百货和连锁超市等大型商业主体,自主研发的“支付+”综合商业体管理软件,以此实现了传统商业管理与前沿技术、综合金融服务与跨行业大数据的完美结合。依据沟通及现场调研的结果,吉林银联商务更进一步向国商推出了“百货+超市”系统组合解决方案。


“商赢龙腾百货ERP”系统方面,充分考虑国商的不同业态、多柜台销售、经营核算方式多样等情形,提供了完备的合同信息管理、促销活动与优惠券的收发、盈利效果分析、财务结算及报表分析等,极大提高国商信息化运营管理水平。解决方案功能呈现多种特色,实现“集团总部—分店”多层架构的一体化管理,可以实时掌控营销状况,实现灵活多变促销管理,完善客户关系,实现多元化结算模式,支持现金、信用卡、礼券、折扣券、电子卡及移动支付等多种支付方式,实现智能化管理,体现个性化服务。


“商赢龙腾超市ERP”系统方面,则形成了超市日常档案管理、商品采购、库存管理和调配和日常销售等业务支撑。




【延伸阅读】

在国商,感性的优势感人的事情


选择银联商务,商户懂得对方付出的辛苦和服务,这些属于感性的优势。


2019年6月3日,银联商务“商赢龙腾ERP”系统在国商投入使用。当时,国商成立近23年,其销售数据、会员信息量非常庞大。延伸一下,相比酒店是异地客群,零售行业则是本地客群,更容易重新构建会员系统。无论酒店客户,还是零售行业客户,存量会员数据均成为无价之宝。“商赢龙腾ERP”系统上线前夕,重要的工作是迁移会员数据,吉林银联商务和银联商务ERP项目组从24点日结开始到次日早上8点,持续演练了5天。最终在没有原ERP系统工程师支持,难度极大的情况下,重新梳理、整合数据,圆满完整地完成了系统切换。


按照国商财务部负责人张铭匀的话来说,银联商务工程师在“技术、技能方面,都是无以伦比。”对于银联商务总部ERP项目组的实施工程师们、吉林银联商务ERP项目团队成员、国商信息课员工的工作时间,张铭匀作为女性观察更为细腻,“超越所谓的‘996’(每天上午9点工作到晚上9点,每周工作6天),达到了‘007’(每天从24点工作至次日24点,每周工作7天,工作和生活没有分界)。”张铭匀从手机里面给《金卡生活》倒出几组照片,银联商务总部ERP项目组的实施工程师,为了按期上线,在长春出差六天,其中五个晚上都没有住进安排在同一大楼的酒店。其中有一位刚结婚三天就奔赴项目现场。工程师累的话,在旁边会议室里面,完全呈现“葛优躺”这个姿势,小睡一下,又起来继续战斗。


时逢2019年端午节,国商方面特意送来粽子和粥,张铭匀发现,工程师们忙得顾不上吃。吉林银联商务ERP团队有六人,家在长春无一人回家去。项目现场就是战场,就是他们目光不离的“家”。


当吃完饭时,国商方面劝工程师们到酒店换换衣服,实际上想让他们进酒店房间休整一下,但得到的答复却是“算了,我们接着整”。


ERP刚上线遇到了很多问题,实在心疼工程师们连轴转身体吃不消,张铭匀特地在微信工作群里说,再等一会儿,先不要去问问题,让人家老师都休息一下。国商信息课负责人李景峰向《金卡生活》出示36个人的“国商龙腾ERP”微信工作群,“兄先弟后,彬彬有礼”的背后折射出他们在项目中结下了深厚友谊。


正是因为他们争分夺秒的付出,从合同签订,到系统切换,前后历时不足半年,一个全新的系统展现在国商面前:线上买券、线上抽奖,专柜收银,林林总总的功能一一得以实现。


投桃报李,“商赢龙腾ERP”系统上线当月,银联商务收单占比高达66%。


更重要的意义在于,国商作为吉林省百货行业的标杆企业,其一举一动都会对吉林省百货行业产生深远的影响。本次系统的成功切换,不仅标志着银联商务在吉林省市场打破传统软件商的垄断地位,也共同打开了在大型传统百货合作领域的蓝海,为吉林银联商务行业ERP的发展提供了非常宝贵的案例和经验。


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项目现场就是战场,就是他们目光不离的“家”。图片来源?|?长春国商百货有限公司


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工程师累的话,在旁边会议室里面,完全呈现“葛优躺”这个姿势,小睡一下,又起来继续战斗。图片来源?| 长春国商百货有限公司


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36人“国商龙腾ERP”微信工作群“兄先弟后,彬彬有礼”,折射他们在项目中结下了深厚友谊。图片由长春国商百货有限公司信息课负责人李景峰提供




03
PART
专柜收银种瓜得瓜


传统零售行业面临激烈竞争,“改变”还远远不够,要根据未来技术、消费行为变化趋势改进服务和消费方式,才能站稳脚跟。


集中收银做减法。与传统的集中收银相比,专柜收银更省时、更便捷,商场节省人力成本。“商赢龙腾ERP”系统投入运行后,保留了原有PC收银方式,集中收银的收银机从原有50台减少到15台,下降率高达70%。同时,国商的收银员从更换新系统前的63人,减少到37人,下降幅度达42%,收银员数量大幅减少,每年节省国商收银人工成本近90万元。


专柜收银做加法。在弱化传统的集中收银的同时,2019年6月,国商开始了全新的专柜收银工作,共计向品牌商分发了540台收银机,做到了每个专柜配置一台,基本实现了商场内专柜收银的全覆盖。《金卡生活》了解到,未来,国商将通过进一步升级改造合作,将全部收银功能下放到专柜。


消费者体验做增量银联商务帮助国商建立了一套新型和便捷的销售、退货、服务模式,极大提升了消费者的购物体验。如,实现“秒”交易。集中收银的交易时间以收银员开票为起始计算,在不排队的情况下,一般需要3-5分钟完成一笔完整的交易;在店庆等出现排队的情况,则需要10-15分钟才能完成交易。专柜收银的交易时间以收银开票为起始计算,一般不会涉及到排队,在30秒左右就可以完成全部交易。


专柜品牌商户“跑单率”奔“零”。根据行业经验,集中收银的商场的“跑单率”最高达到30%。但凡商场有促销活动造成收银台排长队的情况,“跑单率”奔向更高。国商在集中收银阶段“跑单率”已经控制的很好,最高约5%。“商赢龙腾ERP”系统上线后,国商的交易更加方便、快捷,消费者体验提升后,减少其在交款过程中“跑单”的情况,对于专柜品牌商户来说,提袋率也大幅提升。专柜收银的模式下,国商几乎没有“跑单”的现象发生。这是因为消费者消费后,导购兼收银员全程陪同,咫只之内,消费者不好意思跑掉。此外,专柜收银实施后,专柜商户可以开展更为主动的精准营销。


银联卡、移动支付使用频率加快。“商赢龙腾ERP”在国商上线后,专柜收银得以实施,国商使用的移动支付全部使用银联商务的移动支付。在不包括预付卡、赠券、积分等消费以及“满减”活动的情况下,银联卡、移动支付使用频率从银联商务“商赢龙腾ERP”切换前的83.23%,到切换后的87.93%,2019年12月则攀升至89.97%,上升了5个百分点(图1)。


图1?长春国商百货有限公司上线“商赢龙腾ERP”后银联卡及移动支付与现金交易占比变化

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数据来源?| 长春国商百货有限公司。制图?| 陈厚文


2019年8月,即“商赢龙腾ERP”上线第三个月,《金卡生活》发现 “云闪付”使用达到峰值(图2)。这也从另一个角度反映了在生态场景中,“商赢龙腾ERP”、“云闪付”在8月18日店庆绽放科技光彩,贡献了数据力量。


图2?长春国商百货有限公司上线“商赢龙腾ERP”后“云闪付”交易趋势变化


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注:2019年6月“商赢龙腾ERP”上线,8月为国商店庆月。数据来源?| 长春国商百货有限公司。制图?| 陈厚文




04
PART
子系统种豆得豆


促销系统变成“促销超市”。“商赢龙腾ERP”系统上线后,支持线上买券、线上抽奖、线上兑奖等多种促销活动,也丰富了促销方式。


2019年6-12月,系统处理各类促销的次数达366256次;优惠券销售返券60290次,累计金额2694万元;优惠券用券105540次,累计金额4477万元(含历史系统导入金额)。积分涉及会员105089人;优惠券涉及会员82132人(图3)。


图3 2019年6-12月“商赢龙腾ERP”系统支持长春国商百货有限公司促销情况


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数据来源?| 长春国商百货有限公司。制图?| 陈厚文


营销联盟组合拳。“商赢龙腾ERP”系统在国商上线以后,吉林银联商务又为国商引入了营销联盟平台,打造营销“组合拳”。“全民惠”是银联商务营销联盟平台在POS终端的应用称谓,营销联盟平台主要为银行卡活动的受理通道,可以接入任何银行的营销活动。目前主要落地的营销资源为“云闪付”营销活动,还有光大、浦发、盛京银行等开展的其他活动。此外,邮储银行也是银联商务营销联盟平台的积极参与者,在国商超市开展“满60元减30元”等活动,以此激活了他的睡眠卡,2019年刷卡金额130万元。


国商借助银联的活动开展“饥饿营销”。2014年联合银联开展“62‘云闪付’”活动,国商在长春第一个打造24小时不间断营业的记录,该活动从24:00起,消费满600元减200元,国商集合收银员加班,消费者从22:00就开始拿小板凳,坐着排队,排出一个长蛇阵。次日其他商场10:00开业的时候,活动配送给国商的份额全部用完。国商营销疯狂已有较长的历史。在长春,国商第一家在每年的12月31日做跨年营销。从1999年开始,根本停不下来。当然,国商对于银联商务营销联盟给予更大的预期。2019年吉林银联商务营销活动大都是小额、高频场景,对于商超百货承兑率要求高,国商属于中高端百货没有满足这一需求,相对来就活动配置较少。接下来吉林银联商务将对国商单独做个性化方案,以此匹配高净值用户和高价值场景。按20/80原则,比较高端的高净值小众用户,会产生更大的绩效。比如,用“云闪付”来支付,国商的金卡会员享有1.5倍积分,充分调动会员、国商的积极性。


微会员系统以“微”博“大”。正是因为会员数据更有价值,实际上商户,尤其大型商户更加关注会员管理。一个有趣的现象很有代表性,四川省凉山彝族自治州的大商户只需要一个收单码,完成简单收款功能即可。而广东省深圳市的一个小商户则要求放置一台机器硬件,经济发达地区更注重依赖于科技手段进行会员管理。《金卡生活》调研发现,吉林的商户的“觉悟”不在深圳商户之下。比如,正在开发的长白山全域旅游景区的商户,更加关注会员管理。回到国商案例,微会员系统完全可以以“微”博“大”。其一,丰富了营销手段。银联商务从丰富营销手段出发,给国商搭建完善了线上会员系统(电子会员系统)。为此,该系统打通线上与线下的营销渠道,利用积分、优惠券等多种形式的促销手段,有效提升消费频次,增加消费者黏性。其二,会员注册更便捷。原来,国商的会员系统注册,消费者要到客户服务中心,办理登记手续,才能成为会员,而微会员系统只需在微信客户端自助注册办理,从而更加容易获客。其三,会员活动易得性强,“商赢龙腾ERP”系统实现了将国商储值卡的预售功能放在微会员系统上,会员到店前即可享受优惠活动。同时,消费抽奖方面,从过去的现场抽奖转变为电子会员抽奖,活动参与更加方便。


《金卡生活》了解到,国商的消费者和会员群体有着自身的优势,因此,某国有商业银行捷足先登发行国商联名卡,其活跃卡6万张,国商会员40多万人,转换率达15%。2019年,该行在国商还开展了分期付款、电子支付活动,累计刷卡金额950万元。


展望未来,国商会员与银联商务大数据业务相结合,真正实现精准化营销、精细化运营。


供应链系统线上“管理”供应商。为国商商户搭建了供应链系统,实现对上游供应商有效的支持与管理,改善原来供应商合同线下管理模式,实现全流程线上管理,提供远程对账平台和报表支持,减少大量人工。《金卡生活》发现,供应链系统大大减少了每个月现场对账的工作量。


供应链系统派生的供应链金融,则是解决中小微企业融资难、融资贵的一个有效途径。此外,入住的专柜品牌商户,银联商务、国商、银行想其融资所想。品牌专柜商户一旦有资金需求,银行可以给其授信,或给予短期借款,或开展分期付款,银联商务“天天富”产品可以通过专柜的交易流水做出资信的证据,并且一些商户,到目前为止都有全吉林省的交易流水,真实到对每天、每秒均能看得见。优质的消费群体(C端)在于品牌商户(B端)提供的产品和服务来维系,而可持续性的产品和服务的提供,要靠资金链条来维系。建行由此将服务的触角伸向专柜品牌商户,国商作为担保主体,建行对专柜品牌商户授信最高可达1000万元。


国商董事、总经理王惠在接受《金卡生活》电话调研时表示,在移动互联网时代,新零售是转型传统百货的一种形态,国商上线“商赢龙腾ERP”项目,也是在百货业融入移动互联网的元素。这些都是在借势,借此提升自身的经营管理水平。在拥抱变革之际,虽然国商身上带着移动互联网特色烙印,但是,最终都要回归到商业的本质——“服务”上来,更好地服务消费者,与其共生;更好地服务品牌专柜商户,与其伴生。只有这样才能在新零售生态下实现可持续发展。


业界相信,跻身吉林省商业企业前三甲的百货企业,国商在“商赢龙腾ERP”助力下,经营管理方面将如虎添翼。



(来源:金卡生活)